Jak software mění vztahy v prodeji
Ceny podporované IT se standardy mění informační proces a strukturují jednání
od Johannese Wahlische
Ať už soukromě nebo ve firmě: Každý z nás pravidelně nakupuje produkty nebo služby. U většiny z nás probíhá podobný proces nevědomě. Myslíme na to, co potřebujeme. Množství, cena a kvalita, do kdy. Získáváme informace z novin, časopisů a internetu, ptáme se přátel na doporučení.
Při větších nákupech shrnujeme všechny faktory na papír nebo do tabulky, abychom mohli porovnat různé možnosti. Existuje také mnoho měkčích kritérií: Jak se mi líbil stánek na trhu a prezentace produktu, jak srozumitelná byla nabídka? A především: Jak sympatický mi poradce připadal? Velkou roli při rozhodování hrají i sociální vztahy.
Tento proces je obdobný při nákupu přepravních služeb. Pro přepravce je důležité, aby se jejich zboží dostalo k zákazníkovi nepoškozené, včas a za správnou cenu. Spolu s měkčími kritérii, jako je vztah mezi přepravci a poskytovateli logistických služeb, je rychle jasné, proč není tak snadné srovnávat nabídky mezi sebou. Pomáhá proto určitá standardizace.
Vysoké komunikační úsilí
Proces dotazování začíná základními předběžnými úvahami: Jaké informace a specifikace mají být zaslány poskytovateli služeb pro dotaz na přepravu? Důležitými základními kameny jsou například typ balíku a zboží, rozměry, hmotnosti, Incoterm, nebezpečné zboží, bezpečnost, směrování, informace o nakládce, měny a doby vyzvednutí a doručení. Navíc je tu stohovatelnost, kontrola teploty, hodnota zboží, speciální požadavky a velmi obecné informace jako objem přepravy, struktura zásilky nebo frekvence odjezdů či odjezdů. Strukturovaný proces podobný kontrolnímu seznamu s ověřováním zadaných hodnot již může být vodítkem a ušetřit kupujícím a poskytovatelům služeb spoustu zbytečné komunikace.
Po nadefinování potřebných parametrů a odeslání poptávek dostávají odesílatelé nabídky od svých přepravců. Obvykle jako soubor PDF nebo Excel, text e-mailu nebo telefonicky. Tyto nabídky jsou pro mnoho přepravců obtížné nebo je lze srovnávat pouze s velkým množstvím odborných znalostí.
Vzhledem k množství faktorů, které ovlivňují cenu, je pochopitelné, že nabídky mají vysoký informační obsah a musíte se jimi důkladně zabývat. Jejich přílišné zjednodušení by dostatečně neodráželo služby s nimi skutečně spojené, a vedlo by proto k nesprávným rozhodnutím o zadání. Nicméně vzhledem ke složitosti a potřebě vysvětlení dopravních nabídek je možné podat nabídky základní strukturu, která je činí srovnatelnými. Tato struktura by měla být chápána jako jakýsi prostředník, který ponechává prostor pro diferenciaci a zároveň individualitu.
Komunikace přes příliš mnoho poštovních schránek, distribuovaných úložišť a lidí je neefektivní a již není aktuální.
Nákup dopravních služeb zahrnuje hodně komunikace. Nejprve předem a při koordinaci nabízených služeb, poté při porovnávání a výběru nabídek nebo rozhodnutí o zadání zakázky. Na straně odesílatele se obvykle účastní několik lidí nebo týmů z oblasti logistiky, expedice, nákupu nebo exportu/prodeje. Pokud je komunikace v tomto procesu distribuována mezi několik poštovních schránek, lidí, úložišť (Excel, složky nebo podobně) a dokonce i oddělení a umístění, rychle se stává neefektivní a ve skutečnosti již není aktuální.
flexibilitu a jednoduchost
Při přípravě nabídky spolupracují týmy z interních prodejních sil poskytovatele služeb, terénních služeb, plánování a provozu. Často již mohou vytvářet své individuální nabídky z vlastních systémů. Pokud tyto týmy zpracovávají poptávky společně prostřednictvím centrálního systému, bude to pro ně jistě znamenat přechod a v mnoha případech pravděpodobně i malé množství práce navíc, což je třeba uznat.
Proto jsou důležité některé faktory pro podporu jejich spolupráce: Technický provoz a vstup do centrálního systému musí být jednoduchý. Konkrétně to například znamená, že se nemusíte probíjet pouští formulářů, je možná spolupráce a není nutná žádná instalace ani registrace. Navíc nesmí vzniknout žádné náklady. Je také důležité, aby i přes strukturální standardizaci bylo možné vytvářet individuální a flexibilní nabídky. To zahrnuje také možnost předložit svůj individuální nabídkový dokument.
Přímý osobní kontakt zůstává důležitý pro odesílatele jako kupující a pro poskytovatele logistických služeb na straně nabídky. Odesílatelé to potřebují a chtějí, protože chtějí bezpečnou, spolehlivou a cenově výhodnou přepravu. Poskytovatelé logistických služeb by také rádi během rozhovoru co nejlépe vysvětlili své služby. Proto existuje důležitý rozdíl mezi řešeními, která proces moderují na jedné straně, a tržišti, burzami nákladů a platformami na straně druhé. Ty ve větší míře mění stávající sociální vztahy, například navrhováním nových kontaktů nebo aktivním zasahováním do párování a přidělování.
Nákup dopravních služeb jako proces je natolik komplexní, že využití softwarových řešení má smysl a je aktuální. Nabízejí tedy přidanou hodnotu, protože proces implementují velmi štíhle a optimalizují jej s charakterem kontrolního seznamu. Navíc vytvářejí dobrou srovnatelnost služeb s vysokou mírou individualizace. Aplikace by měla být snadno implementovatelná a měla by umožňovat spolupráci napříč týmy, odděleními, lokalitami a národními společnostmi. Odesílatelé tak vnášejí do procesu zadání přepravy strukturu a sledovatelnost a zajišťují příslušné procesní know-how.
Kromě softwaru zůstává důležitá přímá osobní výměna a neporušený sociální vztah mezi odesílatelem a poskytovatelem logistických služeb. Podpora IT poskytuje všem zúčastněným více svobody při výměně informací o službách souvisejících s obsahem a dalších provozních optimalizacích v dodavatelském řetězci. Proces se zlepšuje pro obě strany. (loe)
poprvé se objevil pod: https://www.dvz.de/rubriken/digitalisierung/detail/news/software-veraendert-die-beziehungen-im-verkauf.html